„Řekněte, že jdete jinam a banka vám zlevní hypotéku,“ radí bankovní úředník

Říká se, že když mi aktuálně běží fixace, ale vidím, že banky už teď nabízejí znatelně lepší úroky, stačí zvednout telefon, říct si o slevu a pohrozit odchodem ke konkurenci. Je to opravdu taková samozřejmost, že mi banka hned ustoupí?

V zásadě to pravda je, ale má to svá jasná pravidla a nefunguje to úplně na každého. Celé to stojí na tom, že pro drtivou většinu hypotečních smluv, které byly sjednané nebo refixované před prvním zářím 2024, platí stará pravidla. Pokuta za předčasné splacení a odchod jinam je u nich skutečně zanedbatelná, obvykle jde o čistě administrativní poplatek v řádu několika málo stokorun. Banky si to moc dobře uvědomují, a proto o vás nebudou chtít za žádnou cenu přijít. Získat nového klienta stojí obrovské peníze na marketingu a provizích, takže udržet si vás je pro ně mnohem výhodnější. Navíc si tím banky budují dobré jméno a posilují loajalitu. Musím ale dodat, že u smluv uzavřených po zmíněném datu už platí nová pravidla a tam se pokuta může vyšplhat až na jedno procento ze zbývající jistiny, což už je argument, proč si odchod dobře rozmyslet.

Rozumím, takže pokud mám starší smlouvu, banka mi raději zlevní. Jak přesně ten proces u vás uvnitř funguje, když vám na infolince řeknu, že se chystám odejít?

Pracovník na běžné přepážce nebo na první lince infolinky s vámi úrok nevyjedná, nemá na to pravomoci. Váš požadavek nebo rovnou žádost o vyčíslení zůstatku úvěru, což je první formální krok k odchodu, se automaticky přesouvá na specializované retenční oddělení. To je tým zkušených vyjednavačů, jejichž hlavním cílem je zamezit odlivu klientů. Mají k dispozici úplně jiné úrokové sazby než ty, které vidíte. Mohou jít s marží banky výrazně níže, protože mají spočítáno, do jaké hranice se jim stále vyplatí si vás udržet.

Znamená to tedy, že jakmile se mi někdo z tohoto retenčního oddělení ozve, mám okamžitě přijmout to, co mi nabídne?

Vůbec ne, a to je chyba, kterou spousta lidí dělá. Neberte hned tu první nabídku. První návrh je z naší strany spíš jen takové oťukávání. Říkáme tomu test na lenost. Zkusíme vám nabídnout mírné zlevnění a čekáme, jestli vám to bude stačit k tomu, abyste si ušetřil papírování s přechodem jinam. Pokud ale s díky odmítnete a ideálně přidáte konkrétní argument, přijdeme s druhou nabídkou. Druhá, nebo v některých případech až třetí nabídka, bývá ta, kterou už stojí za to akceptovat.

Pojďme se bavit v konkrétních číslech. Pokud vezmu dnešní běžnou hypotéku na byt třeba v Praze, což může být dejme tomu deset milionů korun, kolik reálně mohu na takovém vyjednávání ušetřit?

Tady vás musím jako bankéř trochu poopravit, abychom byli přesní. Průměrná hypotéka v Česku se pohybuje spíše mezi třemi až čtyřmi miliony korun. Deset milionů je už vysoce nadstandardní úvěr na luxusnější nemovitost nebo rodinný dům ve velkém městě, rozhodně to není běžná průměrná hypotéka. Ale pro názornou ukázku je to perfektní příklad, protože na takhle velkém dluhu jsou ty úspory markantní. Představte si, že máte těch deset milionů zafixovaných z loňska na sazbě pět a půl procenta. Měsíčně v takovém případě splácíte zhruba 57 tisíc korun. Když na retenčním oddělení vyjednáte snížení úroku o jeden procentní bod na čtyři a půl procenta, vaše splátka klesne zhruba o 6 500 korun. Za jediný rok tak na splátkách ušetříte bezmála 80 000 korun. A to už jsou peníze, pro které se vyplatí zvednout telefon a chvíli vyjednávat.

To je ohromný rozdíl. Můžete tedy na závěr shrnout přesný postup, jak si tuto levnější hypotéku zajistit?

Základem úspěchu je nepůsobit jako někdo, kdo jen blafuje. Než vůbec kontaktujete svou banku, obejděte si trh nebo oslovte nezávislého finančního poradce a nechte si vypracovat konkrétní konkurenční nabídky. Musíte mít v ruce tvrdá data. Následně zavolejte do své banky a požádejte o formulář na vyčíslení zůstatku úvěru za účelem refinancování. Tím ukážete, že to myslíte vážně a okamžitě tím aktivujete retenční proces. Až se vám ozve specialista, jednejte s ním asertivně, ale slušně. Můžete říct, že jste u banky léta spokojení a rádi byste zůstali kvůli dobrým vztahům, ale že máte na stole nabídku s podstatně lepším úrokem, kterou zkrátka nemůžete ignorovat. Vyslechněte si jejich první nabídku, řekněte si o čas na rozmyšlenou a následně ji odmítněte s tím, že konkurence je stále levnější. Ve chvíli, kdy přijdou s dorovnáním nebo dokonce podstřelením té vaší konkurenční nabídky, máte vyhráno a můžete podepsat dodatek ke smlouvě.

P.S. Zajímáte se o aktuální možnosti, jak získat levnou hypotéku? Navštivte online stavební veletrh Veleton, který probíhá 11. – 19. dubna 2026. Vstupenku lze získat na tomto odkazu (počet vstupenek je limitován) . Těšit se můžete také na množství inspirace, živých přednášek, konzultací s odborníky i slevové vouchery.