Letáčky „koupím dům v této lokalitě“ mohou klamat. Často se za nimi skrývá past

Máte poštu, pane

Ve schránce leží obyčejný papír. Pár vět vytištěných velkým písmem. „Koupím dům nebo byt v této lokalitě. Platba ihned. Férové jednání.“ Pod textem telefonní číslo. Takový leták dnes najde ve schránce spousta lidí. Vypadá nenápadně, skoro osobně. Text je stručný, ale zároveň dostatečně otevřený na to, aby si do něj adresát sám domyslel, kdo za nabídkou stojí. Právě v tom je jeho síla. Na první pohled letáček působí, jako by byl napsaný tužkou nebo fixou, při bližším prohlédnutí je však jasné, že jde o kopii.

Vybrali si zrovna mě

Na letáčku se často objevují formulace, které působí až podezřele vstřícně. „Koupím i dům zatížený hypotékou.“ „Nevadí exekuce.“ „Řešíme i složité životní situace.“ Takové věty mohou na první pohled vypadat jako pomocná ruka. Jako nabídka pro lidi v tísni, kteří se jinak nemají na koho obrátit. Ve skutečnosti pisatelé letáčků dobře vědí, že právě takové nemovitosti lze koupit výrazně levněji, protože majitelé jsou často zahnaní do kouta a pod tlakem okolností. Pro někoho je to jen další papír do koše. Pro jiného ale může jít o impuls. Zvlášť pokud už o prodeji někdy uvažoval. Nebo pokud řeší finanční problémy, tlak banky, exekuci. Nebo pokud má pocit, že jeho situace nemá jiné jednoduché řešení.

Haló, kdo je tam?

Jakmile se adresát rozhodne zavolat, obraz se začne rozpadat. Na druhém konci linky se neozve rodina hledající nový domov. Neozve se ani jednotlivec s jasnou představou. Místo toho následuje profesionální rozhovor. Otázky na dispozice, cenu, ochotu spolupracovat. A teprve v této chvíli vyjde najevo, že nejde o soukromého kupce, ale o realitní kancelář. Žádný konkrétní kupec. Žádná rodina čekající na klíče. Jen snaha získat zakázku. Leták sám o sobě nelhal. Neobsahoval vyloženě nepravdivou informaci. Zároveň ale zamlčel to podstatné. Kdo skutečně stojí za nabídkou a jaký je její skutečný účel.

Účel světí prostředky

Důvod je prostý a není těžké ho pochopit. Realitní kanceláře dlouhodobě bojují s nedůvěrou veřejnosti. Řada lidí má s jejich službami špatnou zkušenost, nebo alespoň pocit, že realitní byznys není transparentní. Otevřený leták s logem a nabídkou zprostředkování by mnoho lidí rovnou ignorovalo. Anonymní papír, který se tváří jako osobní vzkaz, ale funguje jinak. Obchází předsudky, obranné reakce i zakořeněnou nechuť k realitkám. Nesnaží se přesvědčit. Snaží se vzbudit zvědavost. Jde o marketingovou strategii postavenou na dojmu. Na vědomí, že kdyby se autor přiznal hned, výsledek by byl slabší. Odhalení přichází až později, ve chvíli, kdy už druhá strana investovala čas i pozornost.

Pošramocená pověst

Z právního hlediska se tyto letáky pohybují na hraně. Často neobsahují přímou lež. Neříkají, že jde o rodinu. Neříkají ani to, že nejde o realitku. Jen nechávají adresáta, aby si vytvořil vlastní závěr. Z etického hlediska je situace jasnější. Pokud někdo vědomě staví komunikaci tak, aby vyvolal mylný dojem, nelze mluvit o otevřenosti. Nejde o náhodu. Jde o promyšlený způsob oslovení. Právě proto tyto manipulační praktiky u části veřejnosti vyvolávají odpor. Krátkodobě mohou podobné letáky fungovat. Někoho skutečně přimějí zavolat. Dlouhodobě ale přispívají k dalšímu oslabování důvěry v realitní kanceláře. Každý takový trik posiluje dojem, že se realitky za něco skrývají a že otevřené jednání pro ně není samozřejmostí.