„Makléři záměrně podhodnocují odhad,“ varuje majitelka, která dříve pracovala v realitách

Když nemoc zasáhne

Jana Svobodová a její manžel původně neplánovali dům prodávat. Plány se však velmi rychle změnily poté, co jim dcera oznámila svůj špatný zdravotní stav. Bydleli od sebe velmi daleko a protože jí chtěli být nablízku, rozhodli se pro tento radikální krok. „Náš starý dům stál na samotě, celý život jsme měli jen jednoho souseda. O novém domě jsme se s mužem bavili, ale spíše na úrovni vtipkování, nikdy jsme to nemysleli vážně. Až když nám dcera zavolala, řekli jsme si, že chceme být s ní. Stavbu nového domu budeme řešit asi až v létě, teď máme prostor bydlet u nich doma,“ popisuje celou situaci Jana.

První návštěva v utajení

Svých starostí měli manželé víc než dost, a tak chtěl prodej domu svěřit někomu jinému, a proto se obrátili na realitní kancelář. Jana dříve pracovala jako makléřka, a proto věděla, co všechno bude celý proces obnášet a bylo pro ni mnohem jednoduší svěřit tuto práci někomu jinému, v oboru už totiž roky nepracuje. Makléř, který však dojel za manželi domů, nevěděl, s kým má tu čest a Jana se o svém bývalém povolání nezmiňovala.

Problém s cenou

Makléř na návštěvě už od počátku opakovaně zdůrazňoval, že cena domu, kterou si manželé stanovili, je pro potenciální kupce problematická a že trh údajně takovou částku nepřijme. Argumentaci postupně konkretizoval a začal pracovat s obrazem typického kupujícího, kterým měla být rodina s malými dětmi. Podle jeho výkladu by taková rodina musela financovat nejen samotnou koupi domu vysokou hypotékou, ale zároveň by musela počítat s rozsáhlou rekonstrukcí, jejíž náklady odhadl na několik milionů korun. Tento součet měl podle něj automaticky znamenat, že kupující na takový obchod nedosáhne.

Vytvoření dojmu finanční neúnosnosti

Jana však v roli prodávající okamžitě rozpoznala slabinu tohoto tvrzení. Především si položila otázku, na základě čeho byla částka na rekonstrukci stanovena a proč by měla být považována za nezbytnou. Dům byl obyvatelný, udržovaný a nevyžadoval žádné akutní stavební zásahy, které by bylo nutné řešit bezprostředně po koupi. Částka, se kterou makléř pracoval, nebyla podložena žádným rozpočtem, posudkem ani konkrétním plánem, ale sloužila pouze jako nástroj k vytvoření dojmu finanční neúnosnosti.

Rekonstrukce versus novostavba

Dalším krokem v makléřově argumentaci bylo srovnání s novostavbou, kterou si prý může rodina za podobné peníze pořídit. Toto srovnání na první pohled působí logicky, ale při bližším zkoumání ztrácí oporu v realitě. Novostavby se nacházejí v jiných lokalitách, na jiných pozemcích, mají jinou dostupnost služeb a často i zcela odlišný charakter bydlení. Jana si byla zkrátka vědoma toho, že hodnotu domu nelze redukovat na pouhou alternativu k novostavbě bez ohledu na kontext.

Časem začal makléř vytvářet tlak

Zásadní moment nastal, když makléř přenesl odpovědnost za budoucí finanční rozhodnutí kupujícího na prodávající stranu. Tím vytvořil tlak, který měl vést k pocitu, že bez slevy se obchod nemůže uskutečnit. Tento postup je založen na předpokladu, že manželé přijmou cizí finanční limity jako relevantní argument pro změnu ceny. Jana pochopitelně tyto kroky odmítla s tím, že její odpovědnost končí prodejem nemovitosti v aktuálním stavu.

Pravý úkol makléře

Jana se zároveň pozastavila nad tím, proč makléř nepostupuje opačným směrem a nesnaží se aktivně vyhledat kupce, který má odpovídající finanční možnosti. Trh s nemovitostmi není homogenní a neexistuje pouze jeden typ zájemce. Jsou zde lidé s vyššími příjmy, investoři nebo kupci, kteří hledají specifickou lokalitu a jsou ochotni zaplatit odpovídající cenu bez ohledu na budoucí úpravy. Úlohou makléře je tyto lidi najít, nikoli předem snižovat cenu na základě domněnek.

Finanční dramatizace

Janina zkušenost ukazuje, jak často se v realitní praxi používá taktika finanční dramatizace, která má za cíl oslabit vyjednávací pozici prodávajícího ještě před zahájením skutečného jednání. Pracuje se s vysokými čísly, hypotetickými scénáři a emocionálním tlakem, aby se sleva jevila jako jediná rozumná možnost. Proti tomuto postupu se lze bránit pouze znalostmi, kladením konkrétních otázek a odmítáním nepodložených tvrzení.

P.S. Chcete vědět, kde se dá na rozpočtu výstavby domu ušetřit a naopak kde má cenu neškudlit? Navštivte online stavební veletrh Veleton, který probíhá 11. – 19. dubna 2026. Vstupenku lze stáhnout na tomto odkazu (počet vstupenek je limitován) . Těšit se můžete také na množství inspirace, živých přednášek, konzultací s odborníky i slevové vouchery.