Manželé z Moravy málem přišli o miliony. Makléř jimi manipuloval pomocí techniky anchoringu

Manželé žili více než patnáct let v rodinném domě, který postupně opravovali a modernizovali. Když se ale děti odstěhovaly a jejich životní situace se změnila, začali uvažovat o prodeji a koupi menší nemovitosti na stáří. Obrátili se proto na realitní kancelář, která se prezentovala jako profesionální a komplexní partner. Nicméně to, co následovalo, byla Anna ochotná popsat v dnešním rozhovoru jako varování pro ostatní.

Anno, jak vlastně vzniklo rozhodnutí dům prodat?

Nebyl to impulz ze dne na den. Dům máme rádi, ale děti už jsou dospělé, všechny tři se odstěhovaly do vlastního a my jsme zjistili, že tak velký prostor vlastně nepotřebujeme. Chtěli jsme něco praktičtějšího, ideálně s menší zahradou, blíž městu.

Proč jste se rozhodli oslovit realitní kancelář?

Nechtěli jsme mít s prodejem domu velké starosti, neřešit právní věci, prohlídky, papírování a tak dále. Navíc ta kancelář nabízela i možnost odkupu nemovitosti, což nám přišlo zajímavé. Říkali jsme si, že nám někdo zkušený poradí, nastaví cenu a provede nás procesem.

Jak probíhala spolupráce?

Ozval se nám jeden z jejich realitních makléřů. Kromě několika důležitých informací se taky zmínil, že odkupy nemovitostí už prý nedělají, že se to přednedávnem změnilo. Nabídl nám ale klasický prodej a protože jsme v tom neviděli problém, domluvili jsme si schůzku.

Stalo se něco zvláštního nebo netradičního při osobním setkání?

V té době jsme neměli příliš zkušeností s prodejem a vlastně to byla úplně první schůzka s realitním makléřem v našem životě, takže jsme si tehdy ani tolik neuvědomovali, že je jeho chování neprofesionální. Teď zpětně se mi to hodnotí lépe. Sotva vešel do domu, začal upozorňovat na to, co je špatně. Že dispozice není ideální, že to není dům pro rodinu se dvěma malými dětmi, že dnes lidé chtějí modernější bydlení a tak dále. Opakovalo se to pořád dokola.

Jak to na vás tehdy působilo?

Nebylo mi příjemné, že haní náš dům, ale říkala jsem si, že je to odborník, že vidí věci, které my jako majitelé nevidíme. Přesto mi přišlo zvláštní, že mluví o nějaké „typické rodině“, když přece nikdo neví, kdo by se mohl ozvat. Dům může chtít senior, pár nebo investor. Možností je zkrátka spousta.

Bavili jste se na této první schůzce i o ceně?

Ne konkrétně. Spíš si zapisoval naše představy a mluvil o tom, že trh je teď složitý. Vysvětloval, že návaznost prodeje a koupě jiného domu se dá řešit, ale bylo to hodně mlhavé. Pak se dlouho nic nedělo.

Jak to myslíte, že se dlouho nic nedělo?

Neozýval se, nebyli jsme v kontaktu. Zavolal nám až po několika týdnech s návrhem ceny.

Setkala se jeho nabídka s vašimi představami?

Byla výrazně nižší, než jsme čekali, ale ještě budiž. To hlavní přišlo vzápětí. Řekl, že by naši nemovitost neprodával jako dům s pozemkem, ale jen jako stavební pozemek. Že by kupujícímu doporučil dům zbourat a že by tomu odpovídala i další sleva, zhruba milion korun, na demolici.

Jak jste reagovali?

Já neměla slov. Doposud jsem s ním vedla komunikaci já, ale od této chvíle si to převzal manžel. Dům je normálně obyvatelný, udržovaný, nikdy nás nenapadlo, že by měl jít k zemi. A najednou se mluvilo o bourání, suti a ještě k tomu o slevách.

Jak to pokračovalo?

S manželem jsme se o tom hodně bavili. Snažili jsme se uvažovat jako makléř a chvílemi jsme si říkali, že je to možná dobrý nápad. Řešili jsme to i s našimi dětmi, chtěli jsme znát jejich názor a upřímně? Bylo to jedno z nejlepších rozhodnutí, co jsme mohli udělat. Syn začal hledat na internetu články o rodinách, které byly v podobné situaci jako my a dokázaly ji vyřešit. A nějakým způsobem se dostal ke trikům, které používají realitní makléři při prodeji domu. No a tak jsme došli na techniku cenového ukotvení (anchoring), kterou v našem případě aplikoval.

Jak jste techniku prokoukli?

Zpětně mi došlo, že od první minuty vlastně systematicky snižoval naše očekávání. Nejdřív řeči o tom, že dům není „dost dobrý“, pak dlouhé ticho, a nakonec nízká cena, která už po všech těch řečech působila skoro normálně.

Dokázala byste popsat, o co vlastně jde?

Je to psychologická technika, kdy makléř nejprve nastaví nízkou „laťku“ vašemu domu, zpochybní hodnotu věci, a pak už se všechno odvíjí od té první kotvy. Kdyby nám tu cenu řekl hned, odmítli bychom ji. Ale po týdnech znehodnocování už jsme skoro pochybovali sami o sobě.

Jak jste se rozhodli dál postupovat?

Spolupráci jsme ukončili a oslovili jsme jiného odborníka, od kterého jsme si nechali udělat nezávislý odhad. Od původního návrhu se lišil o miliony.

Co byste dnes poradila lidem v podobné situaci?

Já si myslím, že mladí by to prokoukli hned na začátku. S manželem jsme v důchodovém věku a tyhle věci už jdou mimo nás. Nejlepší rozhodnutí, které jsme mohli udělat, bylo prodiskutovat záležitost s dětmi. Takže bych poradila všem, aby se o takových věcem bavili s rodinou a nechali si poradit.

A jak to vlastně dopadlo s domem?

Ten jsme nakonec prodali za cenu, která odpovídala realitě.

Děkuji za rozhovor, Anno.

Rádo se stalo.

P.S. Hledáte inspiraci pro Vaše bydlení? Navštivte online stavební veletrh Veleton, který se uskuteční 19. ledna – 1. února 2026. Vstupenku lze stáhnout ZDARMA na tomto odkazu (počet vstupenek je limitován) . Těšit se můžete také na množství inspirace, živých přednášek, konzultací s odborníky i slevové vouchery.