„Makléř lhal o jediném kupci,“ vysvětlují manželé snahu o manipulaci s cenou. Skutečný počet zájemců lze přitom snadno zjistit

Mlhavá očekávání

Prodej nemovitosti patří mezi největší finanční rozhodnutí ve vašem životě a právě proto většina lidí volí spolupráci s realitním makléřem, od kterého očekává odbornost, transparentnost a ochranu jejich zájmů. V okamžiku podpisu zprostředkovatelské smlouvy se však mění rozložení informací, protože makléř získává plnou kontrolu nad komunikací s trhem, zatímco prodávající je odkázán především na jeho výklad situace. A právě to byl problém u manželů, kteří se na stáří rozhodli prodat svůj dům. Byli postupně tlačeni ke snížení ceny o milion korun na základě tvrzení, že o jejich dům projevil zájem pouze jediný kupec.

Oblibu majitelů si získal rychle

Podle majitelky domu prezentoval makléř na samotném začátku spolupráce vysokou odhadovanou cenu, která odpovídala jejich představám o hodnotě nemovitosti. „Získal si nás tím, že přišel se stejnou prodejní cenou, na jakou jsme mysleli i my,“ říká majitelka. Takové nastavení ceny působilo na prodávající uklidňujícím dojmem, protože měli pocit, že jejich majetek má na trhu silnou pozici a že makléř věří v jeho prodejní potenciál. V důsledku toho už manželé nechtěli hledat jiného makléře a rozhodli se plně důvěřovat tomuto.

Po pár týdnech nabrala spolupráce jiné obrátky

Krátce po zahájení inzerce se však komunikace začala měnit a původní sebejistota byla nahrazena opatrnými sděleními o tom, že trh na cenu nereaguje podle očekávání. Makléř postupně začal tvrdit, že se neozývají žádní vážní zájemci a že jediná konkrétní poptávka přichází od kupce s omezeným rozpočtem. Tento posun v argumentaci vytvářel u majitelů pochybnosti. Pochopitelně jim vadilo, že makléř přehodnotil původní nastavení ceny, aniž by jim poskytl jasná a ověřitelná data.

Právě zde se objevuje obchodní postup známý jako návnadové nacenění, který spočívá v tom, že vysoká vstupní cena slouží primárně k získání klienta a podpisu smlouvy. Jakmile je spolupráce formálně zajištěna, dochází ke změně strategie a cena je postupně snižována s odkazem na chování trhu, které má prodávající jen omezenou možnost samostatně posoudit. Tento postup nemusí být na první pohled patrný, protože je prezentován jako reakce na okolnosti, nikoli jako plánovaný krok.

Co s tím?

Tvrzení o jediném zájemci má silný psychologický účinek, protože vytváří dojem, že existuje poslední šance, kterou nelze promarnit. Prodávající se dostává pod tlak přijmout podmínky, které by za situace větší poptávky pravděpodobně odmítl. Tento mechanismus pracuje se strachem ze ztráty a s pocitem nedostatku, což jsou faktory, které výrazně ovlivňují rozhodování i u jinak racionálních lidí.

Zásadní otázkou zůstává ověřitelnost tvrzení o nezájmu trhu

Počet skutečných zájemců o nemovitost není abstraktní pojem, ale soubor konkrétních údajů, které lze v běžné realitní praxi sledovat a vyhodnocovat. Patří sem počet zobrazení inzerátu na jednotlivých portálech, počet přímých poptávek, uskutečněné telefonické hovory, domluvené prohlídky a jejich výsledky. Pokud makléř tvrdí, že zájem neexistuje, měl by být schopen tato tvrzení doložit konkrétními čísly a nikoli pouze subjektivním dojmem.

Vaše práva

Prodávající mají právo tyto informace požadovat, protože nemovitost je jejich majetkem a makléř pouze poskytuje službu. V situaci, kdy jsou data nejasná nebo nejsou poskytována vůbec, vzniká oprávněná pochybnost o transparentnosti celého procesu.

Mluvíme tu o sabotáži?

Dalším důležitým faktorem je kvalita samotné prezentace nemovitosti. Nedostatečné fotografie, vágní popis, chybějící informace nebo omezená propagace výrazně snižují počet reakcí bez ohledu na cenu. Pokud makléř místo úprav prezentace nebo rozšíření marketingu navrhuje pouze snížení ceny, je na místě otázka, zda skutečný problém neleží jinde. Aktivní hledání kupců patří mezi základní povinnosti zprostředkovatele a jeho absence by neměla být přenášena na prodávající formou slevy. Snížení ceny o milion korun představuje zásadní zásah do finanční bilance prodávajících a nemělo by se dít bez jasného a doloženého důvodu. 

Nebuďte tak hrrr

Je velmi snadné dostat se do pozice, kdy reagujete na informace, které nemáte možnost si sami ověřit. Přitom existuje řada způsobů, jak si udržet kontrolu nad procesem i při spolupráci s makléřem. Patří mezi ně pravidelné vyžadování přehledů o průběhu inzerce, jasně definované povinnosti ve smlouvě a ochota klást konkrétní otázky týkající se marketingu a poptávky. Tvrzení o jediném zájemci by zkrátka nikdy nemělo být přijímáno bez ověření a snížení ceny o milion korun musí být podloženo fakty, nikoli pocitem naléhavosti.

P.S. Chcete vědět, kde se dá na rozpočtu výstavby domu ušetřit a naopak kde má cenu neškudlit? Navštivte online stavební veletrh Veleton, který probíhá 11. – 19. dubna 2026. Vstupenku lze stáhnout na tomto odkazu (počet vstupenek je limitován) . Těšit se můžete také na množství inspirace, živých přednášek, konzultací s odborníky i slevové vouchery.